品牌加盟 投资大有一定风险

    眼看商场里的品牌服装利润高企，但进入门槛太高，很多精明的投资者发现在繁华市区开设品牌加盟店似乎更有利可图。看上去开服装店不需要什么专业技术，只要有资金就可以介入，因此申请加盟各种服装专卖的人总是源源不断。专卖店是近年来最流行的品牌服装销售模式，投资者只要掏钱加盟，从店址选择、店面装修和布置，到店员的培训以及促销手段等，都有总部提供帮助，在经营时不必花费太多的精力。

    据业内人士介绍，品牌服装专卖店的毛利率一般在50％以上，开一家品牌服装专卖店全部的投入在10万到20万元左右。以南京的周小姐为例，她在解放南路开了一家面积不大的服装专卖店，顾客定位在20至30岁左右的时尚女性。她的店面约30平方米，开店全部的投入为12万元，包括店面转让费2.5万元、年租金4.5万元、首批货款2万元、装修费用1万元、品牌加盟费1万元、流动资金及其他共计1万元。周小姐的生意还算不错，年营业额可以达到20万元左右，按其经营的品牌50％的毛利率计算，刨去各项费用，其实际利润约为4万元左右。

    周小姐的投资回报并不算高，但还有比她生意更差的。因为大品牌的资金要求高，中小投资者大多选择加盟一些中小品牌服装专卖店，但由于各大城市的市区商业旺铺租金上升快，使开店成本不断增加。与此同时，服装专卖店则竞争激烈，营业额上升有限；另一方面，商场动辄5折甚至更大幅度的促销活动，对中小品牌专卖店形成压制，特别是服装消费的黄金节假日，消费的人气相当一部分被商场吸引。

    由此可见，服装品牌加盟商的利润空间其实不太大。举例说，如果按零售价的4折拿货，商场又要扣除30％左右的租金，那么，打7折销售已是底线，而我们看到的则是现在的商场动不动就“新品上市六折”，这样的“大方”只有供应商才付得起。所以，加盟商要多家经营以求薄利多销，多做营业额要求供应商返利来赢得利润。

    服装小店 本小利大赚钱快

    投资者都清楚，经营小的服装店和代理品牌的利润因投资额不同而差别较大，目前的城市里的服装小店多选择开在专业市场、大型商厦和服装一条街上，面积不大，一般在10个平方米左右。经营成本主要是房租、货款和售货员工资，店租根据铺位的面积大小和所处的位置而定，一般在千余元至数千元，售货员的工资采取数百元底薪加销售额2％至5％的提成，装修费一般为数千元，高档的则需万余元。

    据业内人士介绍，服装店的经营旺季为每年4至8月和10月至次年的1月，利润一般在30％至120％之间。刚上市的新款服装利润最高，可达200％。随着季节的转变，服装价格逐步降低，利润也降低到50％至70％，到季末年尾，商家为求清理库存和回笼资金，甚至会保本销售，这时的利润只有10％至20％。

    开小店最重要的是要有眼光，一条街上的所有店铺同样都到香港的女人街去拿货，为什么有的人店里顾客络绎不绝，而有的店铺却门可罗雀？眼光不是一天两天练就的，有时候需要接受一些专业的知识，或者多跑、多看、多学习别人的成功经验，除此之外并没有什么好方法。

    深圳的艾童在开服装店以前，也是个对时尚和潮流没什么研究的人。但她手头只有不到6万块钱，寻找投资项目的时候，她发现餐饮更像个无底洞，而且专业知识要求很高，生怕自己一不小心掉进去，于是选择了相对容易经营的服装。为了提高自己对时尚的敏感度，她特意花了将近1万元参加了某公司的色彩培训，并运用到了店铺陈设和服装搭配中。同时，她还用学到的知识为消费者提供免费咨询，生意很快就火了起来，还赢得了很多铁杆的老顾客。

    开服装小店，最重要的手段就是个性和特色。但现在做到有独特的个性也并不是件容易的事。如今城市的大街小巷中，似乎什么稀奇古怪的小店都有，而且进货渠道也逐渐成为公开的秘密。上海的姜琳几年前在迪美广场开店的时候，每月去香港、日本或韩国等地进货，带回来的一件小背心也能卖到三四百元，而且生意极好。如果有朋友去店里购物，她给朋友打3折都有得赚。当时这种进货方式少有人知道。而现在，几乎60％的小店都知道要从香港、日本进货，这时把价格定得更加务实，才是比较实际的办法。

    小店经营的另一个特色就是价格灵活，这也是让小店充满魅力的关键因素之一。马先生经营服装有3个年头了，他的店铺位于北京西单明珠市场的黄金地段，记者调查的时候，发现在他甩卖的服装中，从25元一件的T恤到50元一条的裤子都有。他说这样做的目的是能卖多少算多少，只求回本，赶快处理夏季商品，以便腾出资金进秋装。

    马先生告诉记者，一般来说，在他的店里女装的利润在50－100％之间，男装要高一些。对于季末狂甩，马先生认为分两种情况，一是经营户在季初利润较高的情况下已经回本了，剩下的货再买就是纯赚钱了，所以一般都是照本卖或者赔本甩卖。此外还有一种甩卖其实是假甩卖，商家本身进的就是库存货，这些服装非常便宜，比如一件女装吊带进价5元钱，回来“甩”10元，利润就是100％。

服装店经营：好店址在哪里？

    开店并非像加减乘除那么简单，它牵涉到选址、融资、进货、销售、财务管理等诸多环节，任何一个环节考虑不周都可能导致投资链条的断裂。

    现在年轻人创业自己当老板已经成为一股热潮，不管是小打小闹的网上商店，还是真枪实弹开起自己的小店，经营服装似乎都是他们的首选。 而面对报纸上“月赚上万”“日流水3000”之类煽动性的报道，以及品牌服装铺天盖地的广告宣传，尚显稚嫩的创业者会不自觉地自我感觉良好，认为别人能赚钱的事情我也一定能赚钱，盲目跟着感觉走的不在少数。然而服装店的投资额虽不大，看上去也并不复杂，但开店并非加减乘除那样简单，它要牵涉到选址、融资、进货、销售、财务管理等诸多环节，任何一个环节考虑不周都可能导致投资链条的断裂。因此对于想投身于服装小店的创业者而言，认真研究各个步骤的细节问题，是投资成功的关键。

    最繁华的不一定最好

    如果要开一家自己的服装小店，应该从何处入手？《科学投资》认为，店面的选址和货品的选择是致胜的法宝，这两点解决得好，店铺赢利就有70％以上的把握了。

    广州的艾童在参加完色彩培训之后，从2004年的11月开始为自己开服装店做准备。她的选址和对批发市场的考察几乎是同时进行的，深圳以及广州的服装批发市场很多，她把深圳的南洋、嘉年华到广州的十三行、白马，虎门的富民等批发城逛了很多遍，对每个批发城的商品特点和价格做到了心中有数。同时她也密切留意着深圳各大报纸上服装店的转让信息。2005年1月，她找到了一个比较满意的位置。

    艾童的店址一开始并没有选择在最繁华的深圳华强北，因为她觉得自己进入的是一个陌生的行业，如果一开始就在繁华地带落脚，很可能会因为投资太大而马失前蹄。本着“安全第一”，不想冒太大风险的想法，她开始在那种表面看去不是很旺的地方找，这样房租支出可以降下来，虽然这样利润也会下降，但艾童不想马上赚太多钱，她更想把入行的第一年作为经验积累和学习投资，她希望等有了经验再谋求更大的发展。

    艾童找到的这家店位于一个住宅区比较集中的路边，周围有一排十五六家服装店。转租的房租是每月2700元，没有转让费，房租是季付，她和房主签了1年的合同。虽然这个位置比较偏，但艾童事先多次到附近考察，发现这排服装店已存在了几年时间，在附近的居民区有一定知名度，有时还会有人专门坐车到这里淘货。

    注意商圈的选择

    服装店的选址很重要，重要到几乎可以决定商家的生存。比如，以女性作为主要销售对象，就要注意女性购物多半会选择服装店集中的服装城和商业街，从而有针对性地进行选址。因为那些地方可供选择的衣服多，可供比较，这也是由女性购物心理决定的。

    在选址之前，首先要确定的就是客户群的选择。以北京为例，如果选择18－25岁的女性作为客户群，店址选在西单就比在东四合适。因为虽然同样是繁华的商业街，但东四一带的店铺多以25－30岁左右的白领女性为主，商品质地精良，价格也比较高；而西单面对的客户则更年轻一些，选择服装更加注重款式，对于面料和做工等细节则不会过于挑剔。这也就是要注意“商圈”的概念。

    一般而言，服装店的销售范围通常都有一定的地理界限，也就是相对稳定的商圈。不同的服装店由于经营商品、交通因素、地理位置、经营规模等方面的不同，其商圈规模、商圈形态存在很大的差别。选好商圈是新设专卖店进行合理选址的基础，它不但有助于制定经营策略，也有助于制定市场开发战略。成功地运用商圈策略可以为服装店打好牢固的根基，提高服装店的形象，创造和推动顾客的特定需求，与顾客建立一种相互信赖的关系。当然，利用商圈资源，把生意做到顾客心里，让他们心甘情愿地成为回头客，这也是服装店商圈策略的基本技巧之一。

    跟艾童的选择类似，北京罗小姐的店铺也没有选在繁华地段，甚至也不是服装店集中的地方，但她的25平方米的外贸服装店，却能达到旺季7－8万元的销售额。因为这个店的位置粗看似乎不好，但仔细看又非常好。比如，罗小姐的店位于一个住宅区出入必经的小街上，这条小街只有很窄的两车道，因为道路狭窄所以经常堵车。在住宅区对面有一所重点小学，学生家长一般是非富即贵。小学每天上下学时，由于接孩子的家长众多，道路又窄，所以每天都会堵车。堵车对于开车的人而言是件苦事，但因为开车接孩子的一般都是孩子的母亲，堵车时透过车窗就可以看到她店里展示的各种衣服，有人抽空就会来购买自己心仪的商品。

    那条街边的一排小店有五金店、餐饮店、地产中介和干洗店，但服装店却只有两家，而且另外一家主要做的是内衣生意，罗小姐的店没有竞争对手，虽然缺乏了同行“扎堆”的吸引力，生意也还算是不错。此外，这条街的出口又有好几幢几十层高的写字楼，写字楼的白领女士在中午休息时间都喜欢出来逛服装店，无形中增加了潜在顾客，而且在办公室中还会造成连锁购买的效应，增加小店的口碑。与这条街相邻的另一个三叉路口上，有一座高档住宅，住宅中有很多全职太太，她们也是罗小姐店里的常客。罗小姐这家店周边，有一所名牌小学，一个住宅区，一幢高档公寓式住宅，三幢写字楼，且是小学和住宅出入的必经之路。这样的位置当然难找，但却很少有人能想到这样的位置是好位置。很多投资者都认为服装店集中的闹市才是好位置，但服装店集中竞争自然激烈，生意反而受影响，因此在选址时要认真动脑筋分析店址的优劣，才能立于不败之地。

服装店的投资者在分析商圈、调查竞争店时，还要彻底分析自己的店是否与附近的店因商品内容功能相同，距离过近而相互牵制产生负面影响，是否能通过相互合作来增加这个区域的吸引力。比如，如果周围有多家休闲服装店，在休闲服装这个层面竞争自然会激烈一些，那么这时可以错位经营，将目标锁定在淑女装或职业装上，效果也许会更好；又比如，如果调查表明此地消费者偏爱上海品牌，不喜欢温州品牌，那么就可以优先考虑加盟上海品牌。把这些问题都明确之后，可以有的放矢地寻找货源。投资者也要对周围的其他商品进行观察，探查竞争情况。最好深入查访其营业面积、商品种类、员工人数及待客技巧等基本因素，然后再通过比较发现自己的优缺点。艾童在这方面的做法就是在自己开店前先充当其他店铺的消费者，了解周围十几家店铺的货品和定位、定价情况。有时她甚至会在同行的店铺里购买几件商品，以得到更多的有用信息。

    如果在心仪的繁华地段中找不到合适的店面，也可以试试与他人合租，双方共用一个店面。这样不但可以节省租金，而且同一屋檐下的两种行业，顾客属性雷同且产品可以互补的话，更可以收到相辅相成之效。如饰品与服装店、箱包与服装店，或者内衣与成衣店等，都是适合“配套”经营的项目。

    解读

    人潮就是钱潮，开店的人都特别讲究人气，有人气才有生意。服装店若是选在车站、灯光夜市、娱乐场所、大型商场或购物步行街附近，就至少占了七分地利。因为川流不息的人潮就是利基，有这么多的潜在顾客，只要销售的物品或提供的服务能满足消费者需求，就不怕没有好业绩。

    但是，是不是选择店址的时候，找准人流旺的地方就好呢？其实也不尽然。很多人都有的一个误区，那就是把人流量当成了一个地段好坏的惟一标准。诚然，人流量是决定生意成败的一个重要因素，但是了解客流的消费目标，才是更为重要的工作。在开店以前要研究的，不是每天人流有多少，而是在这些人流中，你的“潜在顾客”或者说“有效客流量”有多少。

    在开店之前，最好做一些“最佳店址选择”工作，其中一项最重要的工作就是测算分析有效人流量。专业的选址公司的做法是派员工拿着秒表到目标场所测算流量并进行目标询问，这对普通投资者而言虽然有一定操作难度，但在选址附近做大致的人流量考察和必要的针对性询问还是必须的。

    好店址的特点

    一般来说，好的店址都有一些共同的特点，这些特点有：

    （1）城市中心区

    这种地区一般也是商业中心、闹市区，商业活动频繁，经营气氛较好。这样的店址就是所谓“寸土寸金之地”。对于服饰业来说，城市中心区的流行更新很快，如果商品流动慢，则有可能在服饰没卖出去前就过时了，这是铺面开在城市中心区的不利的一面。

    （2）高密度居民区

    居民区人口比较集中，人口密度较高。在这类地区消费者层次混淆，各年龄层和社会阶层的人都有。无论出售何种款式或类型的服饰，都会有一定的顾客群。

    （3）交通便利的地区

    交通便利是消费者购物的首要条件。一般说如果店铺附近有汽车站，或者顾客步行时间在15分钟的铺面都是值得考虑的位置。

    （4）成行成市的地区

    对于服饰这类选购性商品，若能集中在同行“扎堆”的地段或街区，则更有利于经营。因为经营同类商品的店铺很多，顾客可在这里有更多的机会进行比较和选择。例如上海的城隍庙、北京的西单、新街口，重庆的解放碑等，因为集群效应，生意大都不错。